做大电子商务直销基金销售发展新方向

在近期上海基金业内的一次交流活动上，相关监管部门建议，在今年底前，各基金公司的电子商务直销份额将在原来基础上提高3个百分点。这一消息得到上海多家基金公司的确认。

未来方向

“上述提高比例并不是一个强制性措施，但代表了有关方面对基金销售渠道建设的一种态度。”在上海一家规模排名靠前的基金公司相关人士表示，目前基金销售主要依赖银行渠道，但如果电子商务直销渠道得到快速发展，将在一定程度上改变现有的基金销售格局。同时，电子商务直销需要投入大量的资金和精力，“因此对于有资源优势的大基金公司有利”。事实上，这位人士所在的基金公司一直非常重视电子商务的直销平台。

“我们非常重视电子商务直销业务。”上海地区某“老10家”基金公司人士表示，提高基金公司电子商务的直销份额，“现在更多都是战略性的考虑，应该是基金行业发展的方向。但从短期看，这块销售究竟能提高多少，这个不好说。”这位人士透露，即使在基金行业发展最好年景时，业内把电子商务直销做得最好的基金公司，也没有公司这块业务的销售份额超过公司基金销售份额的5%。

短期难挑大梁?

在接受采访时，一些基金行业资深人士也对基金公司电子商务直销业务的展开有着各自的判断。一家基金公司负责人向记者透露，目前，基金销售主要依赖三大销售渠道，其中，银行渠道占60%~80%，直销渠道(含电子商务直销)占10%~30%，券商渠道占10%。他个人判断，从长期看，“银行渠道把持基金销售渠道的局面不会发生根本性变化。”

众所周知，在目前开放式基金的销售中，银行对于基金销售费用的获取广受“诟病”，因此，改变目前现有基金销售的惯有模式成为行业关注的焦点话题。从这个意义上说，在基金行业人士眼中，提高电子商务直销模式在基金销售中的份额，将令“一家独大”的基金销售市场上增加基金公司本身话语权。

其实，在部分有着长期基金销售经验的资深人士看来，基金公司的电子商务直销模式是一项系统性工程。某合资基金销售部总监告诉记者，电子商务直销业务横跨到基金公司的多个部门，如前台、后台、资金结算、技术、风险控制等，“如果大规模开展此类业务，需要对公司现有业务管理结构进行调整。”在他看来，除了简单的销售目标外，基金公司的电子商务直销模式在很大程度上是培养潜在客户的重要平台。“总之，电子商务直销模式并不是能够在短期内见效的。”

大公司有优势

记者在采访中了解到，由于每家基金公司的情况非常不同，因此，各家对电子商务直销业务的投入和理解也大为不同。相对来说，那些大基金公司拥有较大的客户基数、品牌认同度，因此可能更能在电子商务直销业务模式方面投入资源。同时，“采取这种平台购买基金往往是成熟和理性投资者，这些投资者往往有足够的基金知识和经验。”

此外，据业内人士分析，有能力提高电子商务直销份额的基金公司，往往有着丰富的产品线，这利于基金投资者通过基金公司的电子商务平台，对相同基金公司旗下的基金产品进行合理转换，并能够在日常节省一笔可观的费用。相比之下，并没有太多客户沉淀、品牌效应以及丰富产品线的中小基金公司，它们对于电子商务直销业务的提高则是“望洋兴叹”。

也有基金公司人士坦言，目前各家基金公司正在摸索电子商务直销业务开展的有效途径，但在实际运作中，这类业务的开展还存在一定的“两难”问题。富国基金相关人士表示，现在基金客户里面有相当一批40、50岁年龄层的投资者，这批人士的财富积累比较多，但由于对网络平台等技术条件并不熟悉，因此，这类基金投资者不是目前电子商务销售的主流对象。“相比之下，年轻人更喜欢使用电子商务模式进行交易，但这批资金有限的投资者显然难以令基金公司的电子商务直销规模迅速做大。”

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