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酒店采购业的电子商务战

发布时间:2020-06-29 21:03:47 阅读: 来源:射灯厂家

文/江寅

规模超万亿的酒店采购市场至今仍是一个不充分竞争市场,几家雄心勃勃的企业正借助电子商务快速扩张。

“红海”还是“蓝海”,在复杂的商业生态中,不是绝对的分界。很多优秀的企业已经证明,两片“海洋”有时相生相依。

当越来越多的中国人进入各地大小酒店时,很少有人意识到,他们以及他们正在逐渐转变的消费习惯正在为一个以往鲜有关注的行业——酒店采购——增添新的商机。

依托于国内旅游业和酒店业的迅猛增长,有数据统计,2010年,中国酒店采购市场规模突破了1.1万亿元(约合1400亿美元),并还在以每年10%的速度成长。过去两年中,中国每年有1600家新建酒店投入使用,总投资近4000亿元。

巨大的市场需求为酒店采购业带来遐想,尽管这被认为是一片“红海”,聚集着约550万家规模不等的供应商和经销商,提供上百种不同品类的产品。如同商超卖场,酒店采购部门面临的是一个分散而繁杂的市场。“这个市场里,没有一个采购人员敢说自己精通所有产品。”一位业内人士称。

流通环节的机会巨大,且表现形态各异。除了上游厂商的直销之外,传统的经销代理商、线下酒店用品展会以及一站式采购平台都可以在其中谋得一席之地。

打破散乱,方案整合获风投青睐

有专业机构报告显示,在酒店日常运营中,采购成本所占比重仅次于租金成本,但比租金成本更难控制,“采购成本下降,酒店现金流出会随之减少,运营成本下降、利润增加也将直接体现出来,酒店各方面的竞争力也会不断增强。”因此,面对动辄上千万上亿元的用品设备采购预算,采购部门必然是慎重决策。

“尽管这是一个传统行业,但迄今为止,国内大多一线城市,都还没有建立酒店用品批发新型市场,意味着一个完全不充分竞争的状态。”海客瑞斯CEO金浩振告诉本刊记者。2008年1月,海客瑞斯以一站式服务、全面的采购方案提供商的概念进入酒店用品采购领域。

他面临的竞争环境并不乐观。当年呼啸全球的金融危机,一度使全球旅游、酒店和餐饮业陷入衰退,中国国内也难免受到波及。同时酒店采购领域经过数十年发展,以汇宝龙、兆能源为代表的传统形态的经销代理商已经颇具气候。这类经销商往往依托于规模宏大的实体展示基地,聚拢起众多上游酒店用品制造商和下游酒店采购人员,并为采购者提供10%~15%的价格折扣。

海克瑞斯CEO金浩振

同样参与流通环节竞争的还有承办各种酒店用品展的会展公司。“展会相当于一个线下的B2B平台,连接起设备供应商和经销商。”上海博华国际展览有限公司B2B产品经理杨维华对本刊表示,每年举办的酒店用品展是博华的三大展会之一,迄今已举办20届,销售额有上亿规模。

但金浩振认为,海客瑞斯做的却是传统行业中的新型模式。

“传统模式通常是直销和批发代理,我们在此基础上,以一个类似家电连锁业态再结合线上商城,针对酒店用品一站式购物的线上交易平台,并融入线下销售人员和仓储配送中心。”

在这种模式下,客户的品类需求通过互联网体现出来。呼叫中心则取代了行业中依靠个体销售人员跟客户进行交流的方式。同时还在上海、武汉设立了配送中心和仓储中心,为酒店用户直接配送。

“我们整合了诸多板块,如空间设计、家具、文化礼品、礼品包装、雕塑等客户资源、产品资源,利用分销网络,采用欧美连锁大卖场、一站式购足的营运模式,结合实景式展厅、客户会员管理系统、电话呼叫中心、网上订单、采购宝典等现代营销手段。这样的模式可以实现全国各地的快速复制,连锁扩张。”

金浩振计划在5年内将全国门店数量上升到20家以上,数十亿元的运营规模。

2011年,这家公司吸引了风投的关注,6家国内创投机构蜂拥而至。他们先期吸引的战略投资者将为其带来9000万元注资,而从吸收众多创投资本来看,海客瑞斯也被寄予高成长期望,并以最终上市为目的。

实体转向电商

金浩振出身著名的商超企业麦德龙,其核心客户类型之一就是酒店餐饮客户。在麦德龙工作期间,他发现,卖场内针对酒店餐饮采购的商品品项单一,结算方式也不够灵活,直接导致了麦德龙在这一领域的竞争力薄弱。

而商超与传统酒店用品经销商的相似之处在于形态,都主要依赖实体店面和个体销售。在初期规划时,海客瑞斯仍然计划采用实体业态,引入良好的商品品质管控体系和营销管理模式,加上品牌连锁、呼叫中心,和目录导购等方式创新,试图建立自己的核心竞争力。

但很快他发现,随着消费习惯的改变,酒店业对于采购服务的需求已经发生深刻改变。最直观的一点是,近几年中高端酒店管理集团都在着力建设信息化的采购系统,对于信息化的采购服务需求同样日渐旺盛。

喜达屋集团中国区高级采购总监范刚也对记者表示:“信息化的采购服务,是21世纪以来很多国际化酒店一直追求的运营模式。然而,国内经销商在公共采购平台上的开发处于滞后状态。”

几年前,上海博华在展会调研中也意识到采购方的这一变化。2008年,上海博华开始组建B2B产品部门,并在同年上线了酒店用品在线。“嫁接在供应商和经销商之间的信息交流平台,定位于尽可能为经销商寻找真实、匹配的供应商。”博华负责整个在线平台运营的杨维华告诉记者,酒店用品在线目前有1000家左右的供应商和45000家大大小小的经销代理商。

对金浩振来说,凡客、京东等细分领域电子商务的迅猛成长,让他逐渐相信,“未来能够快速发展的分销渠道依赖于互联网”。

2010年,海客瑞斯调整既有的营销战略,原来主打的实体卖场被削弱了销售功能,只保留了产品展示和粗加工,而原本作为辅助手段的电子商务反客为主,成为企业核心策略模式。

而将酒店用品摆上互联网的一个难点是如何将产品信息标准化。由于酒店用品品类繁杂,每种产品的大小高低重量等信息都不统一,且生产商多是中小型企业,国内一直缺乏可供参考的行业标准。此外,互联网需要的关于产品参数、功能、图片的描述也要逐步建立。金浩振说:“目前,我们还在产品标准化的梳理当中,我们目标是梳理到5万种商品。”

博华的酒店用品在线则绕过了产品信息标准这一环节,杨维华介绍:“我们是为经销商找到合适的产品供应商,但并不涉及双方交易环节。”因此,对酒店用品在线来说,有优质的上下游厂商信息是最重要的。每个注册用户都在酒店用品在线上拥有自己的后台,产品名称、图片等信息都由用户自己上传。团队的只需对这些信息做审核。

对于已有一定数量的在线收费会员,博华提供的核心服务是邮件营销,以邮件系统跟踪锁定用户的需求。团队把用户细分成几百个品类,每天向这些经销商发送邮件,推荐其可能感兴趣的产品,这些邮件能跟踪用户打开的产品页面,以期快速获取用户,为其提供合适的设备生产商。

相比之下,传统经销商在电子信息化上的步伐显得略微迟缓。兆能源等一些大型经销商尽管也有自己的在线交易平台,但无论从网站设计、业务流程,还是用户体验上来说,都不够成熟。他们的侧重点还是在线下卖场。

客户将为谁买单?

海客瑞斯希望自己成为酒店用品领域的京东商城,要顺利实现产品信息标准化的一条捷径就是成为一家产品生产商。

“我们最近拿到的融资主要会用来夯实我们的产品,一方面代理优质品牌,一方面开发自有品牌,以及打造内部的产品链、供应链。”金浩振说。

集生产、销售于一体的模式无法一天建成,这需要整合海量的资金和资源。在选择投资方时,金浩振就是从这两方面考量投资机构的。投资方之一的亚商集团就已投资了很多连锁酒店,与海客瑞斯的产业链也非常匹配,未来将可能为海客瑞斯带来一定的采购量。

“我们要把供应链打通,上游有制造企业,下游有客户,中间有分销渠道。”

全产业链的模式门槛很高,但可以为企业带来更多样化的盈利点。

目前,海客瑞斯的主要收入来源还是产品销售,但“未来将是采购方案的提供,以及品牌附加增值。”

在采访中,金浩振接到一位私人客户的电话,对方将要举办一场小规模的高端聚会,希望海克瑞斯提供餐饮用具的一站式服务。

“我们将根据对方提供的具体地点、参加人员和餐饮需求,按照国际规范,为他做出小到叉子的种类、酒杯和醒酒器的规制,大到宴会布置等各方面的个性化的解决方案。”

对于酒店也是如此,各个酒店定位不同,采购方案的侧重点也不同,“有些追求品质,有些追求成本”。而他们都将为海克瑞斯提供的“一站式的解决方案”买单。

而在上海博华看来,做好酒店类用品在线交易平台,面临着很多问题。用户体验、网站推广、SEO,业务流程、结算平台都很重要,更关键的在于,经营者对于客户的了解程度,“线上交易,有没有线下交易经验是很重要的。”

上海博华希望做一个展网融合的“大型B2B”平台。即便拥有庞大的上下游资源和一个现成的信息化平台,这家公司未来也不打算全面涉足电商,“博华的核心竞争力还是在展会,我们永远不会成为一个经销商,那会和我们客户产生利益冲突。”博华执行董事王明亮对本刊记者说。

在这片资本关注的“红海”中,大型的“航母”还并没有出现,未来庞大的消费需求究竟将为谁的模式买单,将取决于谁将成为标准制定者,以及各自快速扩张的能力。

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